Poate te gandesti ca marketingul prin e-mail nu isi mai are sensul in timpurile noastre, acum cand exista metode de promovare precum social media, campanii platite, seo, etc., dar ar trebui sa mai analizezi putin. Sau mai corect spus, de ce sa nu te folosesti si de acest instrument de promovare? Mai ales in zilele noastre cand toata lumea isi verifica mailurile mai des?
Datorita marketingului prin e-mail ajungi sa construiesti o relatie mai personala si o comunicare directa cu clientii companiei tale, fie ca vorbim aici de persoane fizica sau juridice. Sa nu ne intelegem gresit, toate metodele de promovare sunt importante. Daca sunt si facute in tandem este cam greu sa dai gres cu promovarea afacerii tale – trebuie sa iti faci loc, sa iti creezi expunerea necesara pentru a vinde.
De ce sa folosesti marketing prin e-mail?
Mesajul ajunge direct la audienta ta
Mesajul ajunge la cine trebuie. Persoanele inscrise la newsletterul tau cu siguranta sunt interesate de afacerea ta si promotiile tale. Publicul tau tinta primeste continut adaptat in mod specific nevoilor sale. Poti personaliza mesajele pentru fiecare client, in functie de anumite caracteristici gasite pentru fiecare segment, pentru a avea o rata de conversie mai mare. Vom discuta mai multe despre segmentare in acest articol.
Iti faci cunoscut brandul
Prin trimiterea e-mailurilor iti expui brandul in fata consumatorilor, iti faci cunoscut brandul, reimprospatezi imaginea brandului tau in memoria cititorului, ii aduci aminte de ce e clientul tau si chiar mai mult de atat, te apropii de acesta si ii arati cat este de important pentru tine. Este cea mai personala metoda prin care dezvolti o relatie cu clientii tai. Prin segmentarea e-mailurilor in functie de interesele clientilor, arati ca iti si pasa de nevoile si preferintele lor si le oferi oferte la produsele de care ei sunt interesati.
Costuri
Marketingul prin e-mail este destul de rentabil. Este o metoda efectiva prin care ajungi la persoanele care au cumparat deja de la tine dar iti faci vizibile si produsele in fata noilor si viitorilor clienti.
Cresterea conversiilor
Cum iti cresc conversiile datorita marketingului prin e-mail? Explicatia este simpla. Atat timp cat trimiti newslettere cu oferte concepute in functie de interesele si caracteristicile clientilor si acestia sunt interesati de oferta ta si produsele tale. Prin acest mod, le prezinti clientilor produsele de care sunt interesati fara sa mai fie nevoie sa le mai caute prin magazin. Este posibil ca nici clientii sa nu stie ca pe magazinul tau online exista anumite produse, mai ales daca ai un magazin cu multe produse.
Promovarea unui produs sau serviciu nou
Prin e-mail marketing promovezi un produs nou adus in magazinul tau online, un serviciu nou sau modificari aduse serviciului, printr-un mod mult mai usor. Daca aduci un produs nou in magazin, poti trimite si un e-mail prin care sa anunti intrarea produsului in stoc. Folosind aceasta mica strategie, deja iti promovezi produsul inainte de lansare sau de adaugarea sa in gama magazinului tau online.
Invata de la clientii tai ce isi doresc
Comunicarea dintre compania ta si clienti nu trebuie sa se opreasca la a-ti prezenta noile sau cele mai bune oferte dintr-o campanie. Foloseste e-mailurile pentru a iti asculta clientii. Afla care este parerea lor despre produsele cumparate, despre compania ta, despre serviciile pe care le oferi, etc.
Creste traficul de pe website-ul tau
Prin e-mailuri corecte, prin corecte intelegem e-mailuri segmentate cum trebuie si sunt de interes, vei reusi sa trezesti interesul pentru produsele sau serviciile tale, iar persoanele vor dori sa vada mai multe pe websiteul tau de prezentare a produselor sau pe magazinul tau online.
Genereaza oportunitati
Nu toti isi vor cumpara produsele pe care le promovezi printr-un newsletter sau vor apela la serviciile tale. Dar, asta nu inseamna ca nu trebuie sa oferi informatii sau oferte. Nu ai costuri mari sau chiar nu ai nici un cost, asa ca de ce sa nu te promovezi? Ai doar de castigat. Iti vei face cunoscut brandul si oferta companiei, iar clientul va sti de compania ta si iti va cumpara produsele sau va apela la serviciile tale cand acesta va avea nevoie.
Cum poti sa eviti dezabonarea sau sa cresti rata de deschidere a unui newsletter?
Trimite e-mailuri cu sens
Segmenteaza audienta si personalizeaza e-mailurile cu oferte in functie de necesitatile fiecaruia. Nu trimite acelasi e-mail tuturor pentru ca mai mult ca sigur nu toti sunt interesati in mod egal de aceleasi lucruri. In momentul in care trimiti mailuri unei persoane cu un continut care nu este de interes pentru aceasta, persoana in cauza este tentata sa se dezaboneze de la newsletterul tau sau sa nu iti deschida mailul.
Segmenteaza abonatii
Segmenteaza abonatii si trimite oferte personalizate. Necesita putina cercetare dar cu siguranta vei avea rezultate mult mai bune.
Foloseste imagini
Foloseste imagini, dar nu exagera pana cand tot newsletterul este plin de imagini. Foloseste imagini de calitate, fie ca este vorba despre imaginile unui produs, imagini care duc catre anumite categorii din magazinul tau online, catre serviciile noi promovate sau catre un landing page cu oferte din cadrul magazinului tau online.
Cum am precizat mai devreme, nu folosi totusi prea multe imagini pentru ca nu se va incarca prea repede mailul si nu iti doresti asta. Foloseste si descrieri cu sens pentru imagini, te va ajuta si la SEO.
Mesaj
Nu uita insa de text. Cu toate ca imaginile fura de cele mai multe ori privirea, si textul este important. Nu insista cu wall of text pentru ca nu isi are sensul. Starneste curiozitatea cititorilor pentru ca acestia sa vina pe websiteul tau. Ca sa fie mai pe inteles, daca vrei sa iti prezinti un produs nou scrie cateva fraze care sa starneasca curiozitatea si trimite cititorul pe pagina produsului, iar daca esti blogger spre exemplu, trimite un paragraf si lasa cititorul sa descopere mai mult pe blogul tau.
Alege momentul propice
Fie ca este vorba de trimiterea unui newsletter sau o notificare, momentul trimiterii trebuie ales corect pentru ca si clientul tau sa aiba timp sa se uite peste mail sau sa citeasca notificarea. Daca trimiti intr-un moment gresit, sansele ca acestea sa fie deschise mai tarziu sunt scazute, iar in cazul notificarilor vor primi swipe si nu vor avea nici un efect. Tot legat si de momentul trimiterii sunt influentate si dezabonarile la newsletter sau la notificari. Daca primesc notificari in momente inoportune si deranjeaza, abonatii tai vor intra pe site si se vor dezabona.
Alege ore rezonabile pentru a trimite newsletter-ul sau notificarea. Dupa o perioada, fa o cercetare asupra datelor si vezi la ce ora e-mailurile au cele mai multe deschideri sau clickuri catre website-ul tau.
Si am ajuns la testare
Identifica care sunt orele cele mai potrivite pentru a trimite e-mailuri si notificari, testeaza diferite formate, testeaza pentru a vedea ce functioneaza si cum poti sa iti imbunatatesti rezultatele.
Ca sa incepi sa faci o testare, trebuie sa ai, preferabil, cel putin 1000 de abonati. Cu cat sunt mai multi abonati cu atat este mai bine pentru ca, fata de o testare a unei campanii de promovare, numarul persoanelor este limitat in functie de lista ta de abonati. Este de preferabil sa ai si o lista cat mai curata. Prin lista curata se intelege ca sunt abonati care iti deschid, daca nu frecvent ci macar uneori newsletterul trimis.
Foloseste testele A/B. Testele A/B si la e-mailuri functioneaza aproape pe acelasi principiu precum testele A/B facute in cazul unui redesign al unui website. Fie ca alegi sa trimiti un format total 
diferit sau diferit doar print-un obiect, precum CTA-ul, unor abonati si alt format sau alt tip de call-to-action unui alt grup de abonati vei putea strange suficiente date pentru analiza.
Daca vrei sa verifici doar anumite segmente dintr-un layout al unui newsletter, nu te lasa purtat de val, si verifica doar un obiect. Alege un obiect precum un buton de call-to-action. Daca modifici prea multe simultan, nu vei putea fi sigur care dintre modificarile facute a avut impact. Daca iti doresti sa faci mai multe modificari, poti sa le faci pe rand, si pentru fiecare modificare sa aplici un test A/B. Ce variabile se pot testa separat? Sunt diferite variabile, variabile precum subiect, imagini, butonul de call-to-action sau text.
In functie de rezultate vei vedea care dintre cele doua versiuni iti ofera rezultate mai bune si pe care o vei trimite intregii liste pe viitor.
Datele rezultate in urma unor teste A/B ne vor arata care este rata de deschidere a e-mail-urilor si a clickurile pe continut, click-uri care il vor trimite pe cititor pe website-ul tau.
Care este timpul necesar pentru a vedea rezultatele? Perioada difera in functie de mai multi factori, factori care tin de strategia ta de marketing, de numarul de abonati, de frecventa cu care ti-ai obisnuit abonatii sa primeasca newsletter, etc. De cele mai multe ori, se aleg ca perioade de timp precum o saptamana sau o luna, dar daca vrei sa vezi impactul imediat, poti testa chiar si pe 24 ore sau mai putin.
Segmentarea si personalizarea e-mailurilor
Este foarte important sa oferi informatie de interes abonatilor tai pentru a ii multumi. Nimeni nu isi doreste sa primeasca e-mailuri cu informatie inutila, informatie care nu este interes pentru acestia.
Daca trimiti acelasi mesaj tuturor din lista ta de abonati, mai ales daca este aceasta este compusa dintr-un numar destul de ridicat de abonati, exista sanse mari ca abonatii tai sa fie de gen si varsta diferite dar si sa aiba interese diferite.
Aceste metrice sunt extrem de importante mai ales daca facem referinta la un newsletter cu ofertele unui magazin online. Spre exemplu, daca avem un magazin care vinde haine, este de preferat sa fie segmentata lista dupa gen. In acest mod, femeile inscrise la newsletter vor primi oferta cu haine pentru femei, iar barbatii vor primi oferta care este adresata barbatilor. Fiecare abonat va primi informatii de interes, relevante, si tu vei avea mai multe deschideri de e-mailurilor dar si de click-uri catre magazinul tau online (clicks trough).
Personalizarea e-mailurilor joaca un rol extrem de important, in special acum cand fiecare rezultat oferit la o cautare este bazat pe preferintele tale.
Trebuie subliniat ca personalizarea unui e-mail nu se face doar prin folosirea numelui abonatului in subiect sau in text, ci ne referim la tot. Prin tot ne referim la crearea continutului pentru grupurile din lista ta de abonati. Chiar daca ti se pare ca e mult de lucru, nu e chiar asa. Sunt preferate oricum e-mailurile scurte si segmentate. Un email nepersonalizat generic aruncat catre toata lista de abonati a magazinului tau online nu va avea rezultate la fel de bune.
De unde iei informatiile necesare pentru a diviza lista de abonati pe mai multe grupuri? Tocmai de la abonatii tai. Acestia isi pot da acordul asupra datelor lor personale si iti vor oferi tot ce ai nevoie pentru a iti face segmentarea.
In functie de ce sa segmentezi?
-
Abonati noi
S-a abonat cineva la newsletterul tau? Perfect, ii poti da un e-mail prin care sa il primesti asa cum trebuie si sa ii amintesti care sunt avantajele de care acesta beneficiaza pentru ca s-a abonat. Avantajele le dai tu, in functie de ce iti permiti, de la faptul ca cei abonati vor vedea cele mai bune oferte de pe magazinul tau sau sunt anuntati primii despre ce produse sunt adaugate in gama magazinului tau online sau chiar poti sa oferi un discount la prima comanda.
-
Interese
Segmentarea se face cum am explicat mai sus, in cadrul exemplului cu magazinul de haine. Segmenteaza abonatii in grupuri luand in considerare interesele acestora. Grupurile se fac in functie si de produsele pe care comercializezi in magazinul tau. Daca reluam exemplul cu magazinul de haine, poti avea mai multe grupuri decat barbati si femei. Spre exemplu daca comercializezi si haine pentru copii, caz in care poti avea si grupuri precum haine baietei si haine fetite. Deci pe langa caracteristica de gen, intervine si caracteristica varsta.
-
Preferinte
Cum am precizat mai devreme in articol, e-mailul poate sa fie o adevarata comunicare cu clientii tai unde si acestia iti pot spune ce prefera. Cine stie cel mai bine ce isi doresc clientii tai daca nu chiar ei? Intreaba-ti abonatii daca doresc sa primeasca e-mailuri sau notificari in cazul in care se aduc produse noi in magazin sau daca doresc sa stea informati cu privire la promotiile derulate? Daca reluam exemplul de mai sus, ii poti intreba daca vor sa stea la curent cu promotiile facute la articolele vestimentare pentru copii, sau chiar mai segmentat ii poti intreba daca vor sa vada promotii facute pentru haine pentru baieti sau promotii ale hainelor pentru fetite?
-
Inactivitate
Ai in lista de abonati persoane care nu au activitate?
Aici ai in vedere si ca inca exista oameni care nu isi verifica e-mailul si care au folosit o adresa de mail doar pentru a efectua o comanda, sau chiar si persoane care isi mai uita sau nu isi stiu adresa corecta de e-mail. ( Daca ai lucrat sau inca lucrezi in comertul online cu siguranta te-ai lovit de problema asta).
Daca adresele de e-mail sunt corecte si au mai avut activitate dar de o perioada mai lunga de timp pentru ca utilizatorii au inceput sa nu iti mai deschida e-mailurile, atunci poti trimite un mesaj catre acestia ca sa remediezi problema si ii sa atragi din nou catre compania ta.
Daca nu isi mai doresc sa primeasca mailuri de la tine pentru ca nu mai sunt interesati, atunci ii poti intreba daca nu isi doresc sa se dezaboneze. De ce sa faci asta? Ca sa ai o lista curata si relevanta de abonati. Nu uita insa sa ii intrebi de ce nu mai sunt interesati de oferta ta. Poti afla raspunsuri relevante, precum ca au gasit un magazin care le ofera preturi mai bune sau produse de care acestia sunt mai interesati. Te ajuta acest feedback ca iti cunosti mai bine chiar si competitia.
-
Cosuri abandonate
Despre cosuri abandonate se discuta destul de des. Prin e-mail marketing ai inca o sansa in plus ca sa scapi de aceasta problema. Daca clientul tau are cont pe magazinul tau online si nu termina de plasat o comanda, ii poti trimite un mail cu ce are in cos si sa il directezi printr-un call to action catre finalizare comanda. Daca au trecut 24h si nu a plasat comanda ii poti da un mail cu un mic discount daca iti permiti. Un voucher de 5% s-ar putea sa fie exact ce trebuie pentru a nu il pierde.
-
Istoricul navigarii pe websiteul companiei
Daca ai abonati care doar s-au uitat pe website si nu au comandat, le poti trimite un e-mail prin care sa le arati produsele peste care acestia s-au uitat. Daca exista printre produsele peste care s-au uitat si produse care sunt la promo, anunta-i pana cand se vor mai afla la promo. Acest lucru te ajuta in a oferi sentimentul de urgentare a comenzii.
-
In functie de istoricul comenzilor
Foloseste istoricul comenzilor clientilor tai pentru a le da oferte relevante. Vezi mai multe despre metodele precum upsells si cross-sells aici. Revenim din nou la exemplul cu magazinul de haine: avem un client care este barbat si si-a comandat o geaca pentru iarna. De ce sa nu ii trimiti un email in care sa ii recomanzi si o caciula sau manusi? Este cel mai la indemana exemplu, dar intelegi.
-
Rasplateste-ti clientii
Ai clienti care au cumparat de mai multe ori de la tine? Seteaza ca la un anumit numar de comenzi sa ii rasplatesti cu un discount la urmatoare comanda. Daca au comandat deja de 5 ori din magazinul tau, sunt sanse mari sa comande de la tine, deci nu se vor supara daca vor avea un discount de 5% sau 10% la a 6-a comanda. Prin aceasta mica strategie iti poti chiar creste valoarea comenzii chiar daca oferi discount-ul pentru ca ii arati clientului ca il pretuiesti si il rasplatesti. Clientul tau, fiind deja fidel magazinului tau online, vazand ca are si o reducere este posibil ca va cumpara mai mult.
-
Recenzii
Un client a comandat un produs sau mai multe de pe magazinul tau online? Trimite-le un e-mail prin care sa ii intrebi despre ce parere au despre produs sau produsele cumparate. Parerea acestor clienti te vor ajuta sa faci si mai multe comenzi si sa iti validezi imaginea in fata unor noi clienti. Un vizitator nou pe websiteul tau va citi si parerile clientilor tai actuali si il pot convinge sa comande de la tine si sa iti devina si el client. Asta se intampla daca ai recenzii corecte si reale.
-
Ziua de nastere
Iti e cunoscuta ziua de nastere a clientului tau? Trimite-i un mesaj de la multi ani si ofera-i un voucher de 5%, sau de cat iti permiti, de ziua sa, pentru urmatoarea comanda. Cu siguranta te va ajuta la fidelizarea sa.
-
Segmenteaza in functie de sarbatori
Mai mult ca sigur deja de fiecare sarbatoare te pregatesti cu campanii promotionale in special la produsele de sezon aferente. Trimite un newsletter prin care sa iti anunti clientii despre momentul in care va incepe campania si poate chiar care sunt produsele aflate la reducere. Din nou, poti segmenta in functie de comenzile facute anterior, de interese, si asa mai departe. Am discutat mai pe lung despre cum te pregatesti pentru o campanie de sarbatori aici.
Poti segmenta si personaliza in functie de mai multe caracteristici, insa depinde si de compania ta, de brandul tau si de produsele sau serviciile pe care le oferi.
Necesita putina cercetare si studiu, dar cu siguranta va merita tot efortul iar clientii tai iti vor rasplati efortul.
Hai sa vorbim si despre B2B
E-mailurile si segmentarea au loc chiar si cand vorbim despre B2B. Are loc acelasi proces chiar daca firma ta lucreaza doar cu alte firme. Segmentarea si fidelizarea o poti face in functie de noi clienti, numarul de comenzi, valoarea comenzilor, upsells sau cross-sells, si asa mai departe.
Platforme precum Magento sau Wordpress/WooCommerce permit chiar si prezenta unor abonari via e-mail la notificari precum: ‘anunta-ma cand revine in stoc’ sau ‘anunta-am cand scade pretul’. Mai ales daca esti un furnizor (dar si daca esti doar B2B si comercializezi produse pentru alte companii) aceaste functii te poate ajuta. Bineinteles, si in B2C te pot ajuta aceste functii, doar ca trebuie sa ai grija atunci cand re-faci stocul sa calculezi corect cate bucati aduci in stoc – clientii persoane fizice de multe ori comanda mai putine bucati din acelasi produs.
Ce servicii sau instrumente sa folosesti pentru e-mail marketing?
Trebuie sa mentionam preferatele noastre servicii de e-mail marketing: MailChimp, GetResponse si AWeber. Avantajul unor astfel de servicii este usurinta in folosinta, mai putina incarcare pe serverul ce iti gazduieste site-ul sau magazinul dar si o sansa de a ajunge in Inbox si nu Spam mai mare.
Partea buna, este ca e relativ usor sa creezi liste, sa sincronizezi un serviciu cu magazinul tau online si efectiv sa iti creezi campanii de baza si nu numai. Dar despre detalii specifice, idei despre e-mail design sau comparatii intre servicii vom discuta intr-un articol viitor.
Concluzie
Marketingul prin e-mail inca functioneaza si da rezultate mai bune daca este facut asa cum trebuie. Mai ales cand discutam de B2B. Da, este ceva de analizat, dar in cele mai multe cazuri nu te costa bani daca o faci chiar tu. Si chiar daca este de analizat, prin aceasta analiza poti vedea care sunt interesele si comportamentul clientilor tai. Aceste interese se schimba cu timpul iar magazinul tau online trebuie sa fie in pas cu clientii sai si sa ofere o experienta cat mai placuta.
Cred ca esti de acord ca poti genera mult mai multe vanzari daca iti cunosti cat mai bine clientii. Prin operatiuni de segmentare sau de centralizare a intereselor clientilor poti pe langa faptul ca iti creezi liste mai bune de e-mail, sa aflii ce prefera majoritatea. Si sa te conformezi pentru a le face pe plac si a genera vanzari.