Atunci cand cauti ceva sau intrebi pe cineva despre imbunatatirea magazinului tau online, a site-ului sau a unui landing page, te lovesti de idee de conversie, mai exact de rata de conversie.
Hai sa detaliem putin si sa aflam ce este o conversie si cum calculam rata de conversie.
Ce este o conversie?
O conversie are loc atunci cand un vizitator al site-ului tau indeplineste un obiectiv stabilit de tine.
Indiferent de natura site-ului, ca e magazin online, blog sau altceva, e bine sa iti stabilesti niste obiective clare in functie de nevoile afacerii tale, pentru a putea monitoriza performanta si mai tarziu pentru a o putea imbunatati.
Astfel, o conversie poate fi de mai multe tipuri dar nu se limiteaza la:
- o vanzare (exemplu: comanda plasata in cadrul magazinului tau online);
- o cerere de oferta (exemplu: completare de formular de contact);
- inregistrarea unui cont nou;
- completarea simpla a unui formular;
Pentru a urmari conversiile (proces numit conversion tracking), rata de conversie si costul per conversie, trebuie sa te asiguri ca le urmaresti corect si constant. Anumiti indicatori precum sursa vizitatorului care a realizat o conversie te pot ajuta sa iti maresti performanta si implicit sa produci mai mult.
Ce este rata de conversie?
Rata de conversie sau conversion rate reprezinta procentajul utilizatorilor site-ului tau care indeplinesc un obiectiv dorit (o conversie) din numarul total de vizitatori.
Cum iti calculezi rata de conversie?
Rata de conversie = nr. de conversii / nr. de vizitatori * 100
Uite niste exemple:
In poza de mai sus, calculul pentru a afla rata de conversie este facut in Microsoft Excel folosind formula: =(B2/C2)*100 in coloana A(cu conditia sa avem nr. de vanzari/conversii in coloana B si nr. de vizitatori unici in coloana C)
O rata de conversie ridicata indica faptul ca strategiile tale de marketing si designul paginilor ce aduc conversiile dau rezultate. Pe scurt, oamenii vor ceea ce oferi si reusesc usor sa obtina acel lucru (sa plaseze o comanda, sa completeze formularul, etc… sa realizeze o conversie).
Ce valoare are o rata de conversie buna?
Rata de conversie variaza mult in functie de nisa si modelul de business practicat. Exista diverse statistici despre rata de conversie per canal de conversie sau industrie dar sfatul meu este sa privesti cresterea ratei de conversie ca un obiectiv asupra caruia trebuie sa lucrezi constant in afacerea ta.
De exemplu, in mediul B2B, mai ales in unele nise, pot exista rate de conversie foarte mici. Dar asta nu inseamna ca acea companie nu este pe plus. Probabil pentru o companie ce furnizeaza servicii B2B, un client reprezinta 10% din incasarile anuale (intre 2 companii de obicei se semneaza contracte mai mari ca si valoare, servicii mai ample, etc. versus o conversie B2C)
Sursa conversiilor si canalul de conversie
O sursa sau un canal de conversie, reprezinta locul/tipul de loc din care a fost realizata o conversie.
De exemplu:
- Conversii organice: provenite din trafic organic pe un motor de cautare precum Google;
- Conversii din social media: provenite de pe o retea de socializare (Twitter/Facebook/etc.);
- Conversii din E-mail marketing: newslettere;
- Conversii din PPC (pay-per-click) precum Adwords;
Urmarirea sursei conversiilor este foarte importanta, deoarece ne indica cat de eficient lucram si cat de bine investim banii. Evident ca dorim cat mai multe conversii din mediul organic. Dar, in functie de sumele investite in reclame PPC, campanii social media, platforme de afiliati si altele, ne putem da seama daca primim suficiente rezultate pentru banii platiti. Apoi putem actiona in consecinta. In cazul modificarilor de design, in unele cazuri se poate opta si pentru un redesign al magazinului online sau al landing page-ului… minor sau major (dupa caz).
Trebuie sa avem in vedere si modul in care ne gandim la sursa unei conversii. Multi oameni se bazeaza pe modelul ‘last click’ adica ultimul click atunci cand atribuie o conversie unei surse de 
conversii.
Desi bun, acest model ne spune doar o parte din poveste. In viata reala, clientii si potentialii clienti cauta, se documenteaza si viziteaza mai multe site-uri inainte de a efectua o conversie.
Astfel, putem intalni des un scenariu precum: ultimul click care a adus un client ce a cumparat un produs in magazinul tau vine din Adwords. Sa presupunem ca, in aceeasi zi a mai dat click si pe o reclama de-a ta de pe Facebook si a mai vizualizat si alte produse prin intermediul rezultatelor oferite de Google din cadrul magazinului tau. Mai este valida concluzia ca Adwords a adus conversia?
Da si nu. Aici discutam de palnii de conversie de tip multi-channel. Utilizatorul poate nu realiza conversia daca nu se ‘lovea’ in mai multe medii de brandul/magazinul tau. Poate competitia ti-l fura sau poate efectiv… uita de site-ul tau si revenea la o cautare pe Google ajungand eventual la competitie.
Pentru a examina in detaliu comportamentul utilizatorilor si palnii de conversie de tip multi-channel, Google Analytics ne pune la dispozitie mai multe rapoarte, pe care le gasim in meniul principal la calea Conversions -> Multi-Channel Funnels.
Ce este o planie / palnie de conversii?
In engleza ca si funnel sau sales funnel, acest termen reprezinta traseul unui potential client pana acesta realizeaza o conversie.
Datorita faptului ca de-a lungul acestui traseu necesar de efectuat de catre un vizitator pana sa devina client (deci sa realizeze o conversie) tot mai multi oameni pleaca sau abandoneaza traseul, avem si numele de palnie/funnel.
Exemplu de funnel traditional:
Gandeste-te asa la o palnie sau un funnel pentru un magazin online:
Vazut reclama (1500 oameni) -> Ajuns pe magazin (400 oameni) -> Gasit produs (370 oameni) -> Adaugat in cos (150 oameni) -> Plasat comanda (40 oameni).
In esenta, un funnel sau o palnie traditionala reprezinta o variatie a conceptului AIDA (atractie, interes, dorinta, actiune). Dar palniile de conversie nu sunt atat de simple si directe. Potentialii clienti nu ar trebui tratati ca o turma… oamenii nu sunt ganditi sa fie manipulati sau sortati.
O palnie de conversii ar trebui sa se concentreze mai mult pe comportamentul clientilor si al vizitatorilor, pe cultivarea lor si pe captarea atentiei acestora la fiecare pas din calatoria lor.
Mai multe despre palniile de conversie vom discuta intr-un articol dedicat acestui subiect, fiind destul de multe de spus doar despre acest lucru.
Optimizarea ratei de conversie sau CRO – de ce?
CRO vine de la Conversion Rate Optimization. Tradus, optimizarea ratei de conversie.
Optimizarea ratei de conversie reprezinta procesul de a monitoriza si imbunatati prin diverse metode anumite puncte slabe din campaniile platite, design, texte, etc. Practic aproape tot este luat in calcul atunci cand discutam de optimizarea conversiilor. De la formularea unui text afisat langa o reclama, la culoarea butonului de adauga in cos.
CRO a devenit si inca castiga in popularitate, deoarece este vazuta ca o metoda de a creste numarul de conversii si profitul, fara a mari costurile aferente marketingului (bugetul campaniilor PPC, bugetul alocat platformelor de afiliati etc).
Atunci cand vorbim de optimizarea designului sau a textelor, putem folosi teste de tip A/B, ce sunt menite sa afiseze in mod aleator diferite versiuni ale paginii aflate in test, pentru a putea deduce care variatie ofera o performanta mai buna.
Exemplu: nu suntem siguri de culoarea unui buton. Varianta A afiseaza aleator unui segment din trafic butonul cu culoarea rosie iar Varianta B afiseaza aleator unui segment din trafic butonul cu culoarea portocalie. Dupa o perioada de test, putem analiza rezultatele (click-urile obtinute) si face o presupunere mai educata, bazata pe date reale, despre care culoare ne ofera mai multe rezultate.
Concluzii
Sper ca acest articol te-a ajutat sa intelegi mai bine lucrurile de baza despre conversii si rata de conversie, dar si cei mai populari termeni ce se invart in jurul acestor idei.
In articolele viitoare vom discuta mai in detaliu despre conversii, funnel-uri si metode de a ne optimiza rata de conversie.
Daca ai nevoie de servicii complete de CRO sau de un magazin online ce vine din start optimizat folosind cele mai bune practici din domeniu, nu ezita sa ne contactezi pentru mai multe detalii si oferte de pret personalizate. Lucram in principal cu Magento si WooCommerce.
Da-i un share acestui articol pentru a-i ajuta si pe altii sa inteleaga lucrurile de baza despre conversii si rata de conversie!
[social_buttons facebook=”true” twitter=”true” pinterest=”true” google_plus=”true” linkedin=”true”]