Valoarea medie a comenzilor – cum o crestem?

Ti-ai lansat magazinul online, il promovezi, investesti in reclama PPC, atragi noi clienti, mai primesti comenzi de la clienti vechi etc.

Totul merge struna pana observi ceva: aproape toate comenzile plasate au o valoare mica (sau prea mica pentru asteptarile tale). Desi primesti comenzi si totul merge ok, nu simti o crestere… faci mereu cam tot atatea vanzari luna de luna.

Ce faci acum?

Pe scurt si fara prea multe explicatii, un magazin online are de obicei urmatoarele modalitati de a face mai multi bani:

1. Aduci mai mult trafic bine targetat catre magazin. – in cele mai multe cazuri trafic mare = comenzi mai multe
2. Cresti frecventa cumparaturilor – prin diverse metode incerci sa convingi clientii actuali sa cumpere mai des de la tine
3. Convingi clientii sa cumpere mai mult atunci cand plaseaza o comanda – cresti valoarea medie a comenzilor

Primele doua puncte s-ar putea sa devina costisitoare si sa dureze (mai ales partea cu traficul, daca discutam despre trafic de calitate organic – o strategie SEO necesita timp pana reusesti sa o aplici dar si pana obtii rezultatele meritate). Tu vrei ceva mai… rapid.

Asa ca, in acest articol discutam despre valoarea medie a comenzilor si cum o crestem.

Ce este valoarea medie a comenzilor?

Valoarea medie a comenzilor este defapt valoarea medie a sumei cheltuite de clienti la fiecare tranzactie. O calculam simplu: venitul total pe o perioada de timp sau pe durata activitatii, impartit la numarul de comenzi. Astfel obtinem valoarea medie a comenzilor.

Venit total / nr. de comenzi = valoarea medie a comenzilor.

Exemplu pe o perioada de timp, sa zicem o luna: 1000 LEI VANZARI / 11 COMENZI = Valoarea medie a unei comenzi este de 90.90 LEI.

Pentru cine este scris acest articol?

Pentru magazinele online cu cel putin 100-200 produse in inventar. Daca vinzi un produs/serviciu sau ai un magazin cu mai putin de 100 de produse, sunt sanse mari ca multe din cele de mai jos sa nu ti se aplice.

Sau daca se aplica, sa vezi rezultate mai bune daca te-ai concentra asupra cresterii traficului sau a frecventei cumparaturilor…. sau a suportului oferit clientilor… sau alte aspecte ale afacerii tale.

Ce ar trebui sa retii: gandeste-te daca aceste tehnici au potential pentru magazinul tau, si apoi aplica-le. Daca magazinul tau online este bazat pe o platforma puternica de comert electronic precum Magento sau WooCommerce, implementarea acestor tehnici este usoara si unele sunt disponibile din start.

Sa trecem la treaba 🙂

1. Recomandari, upselling si cross-selling

Aceste trei tipuri de recomandari de produse, pot fi gasite de obicei sub forma de lista/slider de produse, pe pagina unui produs sau in cosul de cumparaturi.

Hai sa explicam putin acesti termeni:

Upselling se refera de obicei la tehnica de a prezenta clientului un produs mai scump decat cel la care se uita in momentul respectiv.

Cross-selling se refera la tehnica de vanzare prin care vanzatorul incearca sa il convinga pe cumparator sa achizitioneze ceva in plus (produs sau serviciu), pe langa produsul dorit.

Recomandarile, sunt recomandari. Fie prezentate sub un titlu precum: „Alti clienti au cumparat si…” sau „Noutati/reduceri din categoria x” (produsul la care se uita clientul face parte din categoria x).

Exemple practice:

(luam un magazin ce comercializeaza laptopuri si accesorii ca si exemplu)

• Upselling: clientul se uita la un Laptop cu 4 GB RAM, ii afisam modele cu doar 200 de lei mai scumpe, dar cu 8GB RAM.

  

• Cross-selling: ii prezentam clientului accesorii potrivite pentru laptopul la care se uita – mouse wireless, cooler-pad, etc. O putem face atat pe pagina produsului, cat si in cosul de cumparaturi, inainte ca acesta sa inainteze catre formularul de plasare a comenzii.
• Cross-selling 2: ii prezentam clientului servicii precum – instalare sistem de operare, extindere de garantie etc.
• Recomandari: pentru o eficienta maxima, de multe ori preferam sa afisam cele mai vandute produse din aceeasi categorie cu produsul la care se uita clientul. E o sugestie, desi poti afisa ce doresti aici, chiar si accesorii mai scumpe sau alte produse care ar putea interesa un client ce isi doreste un laptop. (exemplul de fata)

In platforme precum Magento, poti seta manual (sau in masa) pentru fiecare produs anumite accesorii ce vor fi afisate prin tehnica cross-selling sau produse pentru upselling. Astfel, ai un control

foarte bun asupra produselor sugerate unui client.

Gandind logic si corect aceste tehnici, se pot obtine rezultate frumoase. (prin corect si logic intelegem: nu recomandam la un laptop de 1100 LEI un mouse de 450 LEI, ci unul mai ieftin – e clar ca, clientul respectiv are un buget restrans dar are nevoie de un mouse. Asa ca ii afisam un mouse mai ieftin – 20-100lei)

2. Pachete de produse sau bundle-uri

Daca ai intrat vreodata pe un magazin online sau offline mai mare, probabil stii deja la ce ma refer.

Un bundle sau un pachet de produse reprezinta o grupare ce consta in doua sau mai multe produse, care sunt mai ieftine atunci cand sunt achizitionate sub aceasta forma (de pachet/bundle), decat separat.

Exemplu: Laptopul costa 1100 LEI iar mouse-ul costa 100 LEi. Pachetul promotional de Laptop + Mouse costa 1150 LEI. Economisesti 50 de lei.

Daca stai bine si te gandesti, tehnica asta e de o vreme prin zona si suntem bombardati constant de magazine online/offline cu astfel de oferte. Ba chiar primesti ceva ‘gratis’ in unele cazuri.

Ai grija atunci cand construiesti astfel de pachete, sa iesi pe plus la sfarsitul zilei. Redu din pret atat cat iti permiti.

3. Transport gratuit la un anumit prag

Daca nu oferi transport gratuit, ia in calcul aceasta optiune. Daca oferi transport gratuit din start, esti cel mai tare.

Dar pentru multi comercianti curierii reprezinta o problema mare – finanicara. Kilometri in plus, calcule pe baza dimensiunii coletului si alte cele. Astfel, chiar si cu acea taxa de 10 lei de livrare, s-ar putea sa nu iti acoperi costurile de livrare.

Fa un calcul. Mai ales daca ai adunat deja un numar maricel de comenzi procesate. In functie de locatiile unde ai mai livrat produse, costurile de pana acum cu transportul fiecarei comenzi, gandeste-te la un prag peste care ai putea sa oferi livrare gratuita.

Multi clienti dar mai ales cei care se apropie de pragul impus de tine, vor mai cauta ceva util de adaugat in cosul de cumparaturi pentru a nu plati taxa de transport.

-> ai obtinut o comanda mai mare.

Repet: fa-ti bine calculele. Merita efortul depus pentru a gasi acea valoare. Fie ea 100 lei, 400lei sau 1000lei. E utila.

4. Creeaza sau adopta un program de fidelizare

Clientii loiali trebuie rasplatiti. Ei sunt baza magazinului tau online si reprezinta un motor bun de crestere a expunerii si a reputatiei. Dar si a veniturilor.

Gandeste-te la un program de fidelizare. (sau alterneaza intre mai multe)

Programele de fidelizare se bazeaza pe oferirea unei recompense clientilor care cumpara din magazinul tau. Sau care cumpara des – tu faci regulile.

Exemple de programe de fidelizare:

a. Sistem bazat pe numarul de comenzi. La a 3a comanda ai discount 10%. (idee: incearca sa limitezi pe timp discountul – la urmatoarea ta comanda plasata in urmatoarele 3 luni, ai 10% reducere. Poti oferi fie discountul efectiv sau un voucher/cupon de reducere)

b. Sistem bazat pe puncte, ce pot fi folosite ca un cupon de reducere pentru a economisi bani la o viitoare comanda. (idee: 10 lei cheltuiti = 1 punct bonus. 100 de puncte bonus = 10lei reducere sub

forma de voucher. Punctele expira in 12 luni)

c. Sistem bazat pe social media. Exemplu: cine recomanda unui prieten, lasa un review pe Facebook sau tag-uieste intr-o postare despre experienta lui in magazinul tau, primeste un voucher de 5% reducere, cu o limita de participanti.

Trebuie sa tii cont de un lucru: lumea vorbeste. Clientii multumiti de produsele lor la un moment dat se vor afla intr-un dialog cu vecinul, amicul, colegul care suna cam asa: Super laptop! De unde l-ai luat?

In momentul acela, toate eforturile tale vor determna raspunsul: de pe net, nu mai tin minte sau de la magazinul x. Au mereu ceva promo-uri. Si mouse-ul l-am luat tot de la ei.

Un client fidel si multumit este probabil cel mai bun vanzator. Un simplu om neafiliat cu afacerea ta, cand recomanda magazinul tau are mult mai multa putere decat ai tu asupra cunoscutilor  sai (sau prietenilor de pe Facebook).

Oamenii sunt mult mai dispusi sa cumpere de la tine, cand gasesc feedback bun despre magazinul tau si produsele ce pot fi gasite in el.

5. Discount in functie de valoarea comenzii

O alta metoda buna de a determina un client sa cumpere mai multe produse din magazinul tau, este cea de a oferi un discount in functie de valoarea comenzii.

Ai grija totusi, sa nu iesi pe minus. Calculeaza bine valoarea discountului sau pragul la care acesta se aplica in functie de produsele tale si adaosul practicat pentru a evita situatii neplacute. (o anumita combinatie de produse sa iti aduca pierderi defapt)

Exemplu: cumpara de minim 2000 LEI si ai 5% discount pe loc.

6. Remarketing & Newslettere – anunta-ti clientii de cele mai noi oferte

Daca folosesti Adwords si trmiti newslettere periodic, iti recomand sa te apuci de remarketing si segmentarea abonatilor din newsletter.

Ce urmaresti: sa anunti toti clientii care au plasat pana acum cel putin o comanda in magazinul tau online, de ultimele promotii/noutati. Daca reusesti sa separi clientii astfel incat sa oferi sugestii personalizate in functie de produsele achizitionate, iti cresc sansele de a le atrage atentia.

De ce?

Un client care a plasat deja una sau mai multe comenzi in magazinul tau online si totul a decurs normal, este mai dispus sa mai cumpere de la tine. (normal, adica a primit comanda ok, nu au fost probleme la transport sau vorba despre un retur etc.)

Deoarece a mai interactionat cu brandul si magazinul tau, are un anumit nivel de incredere in brandul tau si in magazinul tau online. Automat, nu mai trebuie convins de faptul ca magazinul tau online este serios si de incredere, deoarece a mai cumparat de la tine si nu au fost probleme.

BONUS: incearca atragerea de vanzari prin urgentare

Urgentarea se refera la limitarea unei oferte pe baza unei anumite perioade de timp sau in functie de disponibilitate.

Exemple ce se bazeaza pe aceasta tehnica:

• Doar in urmatoarele 48 de ore ai 15% reducere la orice articol din categoria X;
• Produsul zilei: 10% reducere;
• Doar 2 bucati in stoc. Comanda acum!;
• Idee: putem combina mai multe tehnici – doar saptamana asta ai livrare gratuita la orice comanda de minim 500 lei;

Inducand ideea de oferta limitata, pe cale sa expire, clientii se pot grabi in achizitionarea unui produs, sau il pot achizitiona impreuna cu produsul pe care au pus deja ochii pentru a profita de oferta. O metoda veche, dar care inca da rezultate foarte bune.

Nu abuza de aceasta tehnica si nu oferi discount dupa discount – e de prost gust. (doar azi produsul x are 10% reducere. Dar tu il pui si saptamana viitoare… sau mai rau… saptamana viitoare e la -15% reducere. Cei ce l-au cumparat cu -10% la o distanta asa mica de timp nu vor aprecia gestul)

Valoarea medie a comenzilor – concluzii + infographic

Cresterea valorii medii a comenzilor poate fi facuta destul de usor cand ai niste idei bune (si un strop de creativitate) si cand esti sustinut de o platforma de comert online capabila.

Aceasta crestere o vei simti direct in incasari, si de multe ori poti executa anumite idei prezentate mai sus fara costuri aditionale. Mai ramane doar sa le executi. 🙂 Spor la treaba!

Daca folosesti una din tehnicile de mai sus spune-ne care ti s-a parut cea mai de succes printr-un comentariu mai jos.

Nu uita sa dai un share articolului pentru a ajuta si alti comercianti sa isi creasca valoarea medie a comenzilor si pentru a invata ceva nou si util pentru business-ul lor.

Infographic-ul despre cum crestem valoarea medie a comenzilor il gasesti mai jos in format jpg.

Pentru a salva poza la rezolutie intreaga: odata deschis popup-ul, facem click dreapta pe poza si alegem ‘Save image as..’.