Da, astazi discutam despre reduceri, promotii si discounturile pe care tu probabil te gandesti sa le aplici produsului sau serviciului tau, si partile negative ale acestora, de-a lungul timpului. Inainte sa sari la concluzii, si sa imi spui ca mai multe vanzari = mai mult profit, te rog sa te gandesti la ideea de promotie, ca la o sabie. Poti taia cu ea, si poti sa te si tai singur. Dar stai! Mai exista o optiune: tai cu ea si apoi, de-a lungul timpului o scapi din mana si te tai singur. Prea vag? Citeste in continuare.
Iti propun urmatorul scenariu: Iti dublezi astazi vanzarile, dar intr-un mod care iti va aduce tot mai putine vanzari in viitor. Astfel, promotia initiala iti poate scadea profitul de-a lungul timpului.
Sa curga cu reduceri!
Ideea e simpla. Ai nevoie de ceva vanzari? Baga un -30% si fa ceva reclama si boom! Felicitari ai vanzari! Daca mai si studiezi piata si diversi factori, poti chiar gasi un pret si o promotie ideal formulata incat sa iti maximizeze profitul.
Problema e, ca majoritatea studiilor facute pe terment scurt, aduc replici precum: „16% mai multe vanzari, oferind un cupon de 10% reducere.” Dar trebuie sa privim din ansamblu toata ideea de a oferi reduceri. In momentul in care decizi sa faci o promotie, acest lucru poate avea repercursiuni negative asupra afacerii tale, daca nu o faci cum trebuie. (citeste aici in limba engleza, un articol interesant scris de un afacerist care sustine ca a trebuit sa isi inchida afacerea din cauza reducerilor, prin intermediul Groupon)
Modurile in care o reducere iti poate sabota afacerea
1. Atragi tipul gresit de clienti
Ma refer la vanatorii de oferte. Fie ca vin de pe site-uri precum price.ro sau din alte surse, acest tip de clienti sunt foarte periculosi. Nu, nu iti vor vandaliza magazinul. Vor face ceva si mai rau! Vor cumpara o singura data de la tine, produsul la pretul cel mai bun de pe piata, in momentul in care ai o promotie. Apoi vor cauta constant cele mai bune preturi indiferent de produsul dorit. Daca nu reusesti sa mentii cele mai mici preturi (ceea ce, hai sa fim seriosi, probabil nu o sa poti sau nu la nesfarsit), vor merge la alt magazin.
Astfel, tu obtii o crestere temporara a vanzarilor, fara sa castigi clienti pe termen lung – adica clienti care vor mai cumpara ceva de la tine in viitor. De ce? Fiindca ai pus accentul pe pret, nu pe calitate. Toata ideea asta duce la acelasi volum de vanzari de-a lungul timpului, in momentul in care nu mai ai promotii imbatabile. – sau si mai rau, vanzarile scad si mai mult (vorbim imediat si despre asta).
2. Creezi un precedent
Asta adauga si mai mult la gravitatea primei probleme. Odata ce ai facut un discount la produsul/serviciul tau pentru un client, aceea devine valoarea perceputa a produsului de catre client.
Probabil nu vor mai cumpara produsul sau serviciul respectiv, pana nu se afla cam in acelasi pret ca in cel din timpul promotiei. Si e OK, daca ai o afacere care se bazeaza pe volum… dar majoritatea afacerilor nu isi pot taia permanent din marja de profit.
In plus, daca cineva cumpara produsul tau, si la 3 zile dupa, acesta intra la promo, clientul se va simti extrem de dezamagit. Si lucruri de genul asta, sunt motive perfecte pentru a nu mai cumpara de la un magazin, sau sa cumperi doar produsele aflate la promotie.
3. Reduci valoarea brandului si a produsului tau
„Ce-i asa ieftin? Care-i smecheria, e ceva in neregula cu el?”
Din moment ce o reducere scade valoarea perceputa de client in ceea ce priveste produsul sau serviciul tau, acestia isi pot pune intrebari precum cea de mai sus. Pentru ca toata lumea vrea ceva de calitate. Si cel cu 10 lei in buzunar, si cel cu 10.000lei in cont. Si toata lumea stie ca ieftin si bun, e un fel de vis efemer, care daca il atingi, ai avut noroc sau ai prins ceva lichidari de stoc.
Si cum obtii beneficiul adus de reduceri, fara partile negative?
Promotiile sau reducerile nu sunt malefice si nici daunatoare, in ciuda acestor probleme. Pot fi folosite cu cap, daca gandim putin, in anumite situatii.
Astfel, ne gandim la motivul pentru care cineva cumpara un produs aflat la reducere. Omul, in momentul in care cumpara un produs cu -x%, simte ca primeste o valoare crescuta pentru banii cheltuiti.
Putem sa spunem si: Probabilitatea de a cumpara = Valoarea produsului(sau a ofertei) / cost de achizitie.
Cand costul de achizite scade, cresc vanzarile. Dar risti sa te lovesti de problemele de mai sus.
Atunci, ce facem?
Ne concentram asupra cresterii valorii percepute de client, a produsului sau a serviciului.
O metoda populara de a face asta, este aceea de a oferi bonusuri, in loc de discounturi. Astfel, nu reducem din valoarea perceputa de client si atragem tipul potrivit de clienti – cei care cauta valoare/calitate, nu cel mai mic pret.
Dar, mai exista o idee interesanta pe care o reducere o face: reduce ideea de risc. Cand cumperi ceva ieftin, sau la ‘super pret’, nu mai te concentrezi atat pe minusuri, ca… ‘si-asa e aproape de pomana la banii astia’.
Cum facem sa reducem riscul perceput de client, cand se uita la un produs sau serviciu?
In functie de tipul de produs cu care lucrezi, ai mai multe optiuni. Daca ma gandesc rapid, un produs fizic ar putea oferi mult mai multa siguranta si incredere daca ar avea un video clar in care este prezentat corect si in actiune. Un program, poate elimina riscul oferind un demo sau trial. Sau daca oferi servicii, poti crea un caz de studiu asupra cum serviciile tale l-au ajutat pe x sa isi creasca bla bla, ai prins ideea nu?
Concluzii
Si eu, si tu, si cel care si-a deschis magazinul ala nou din colt, trebuie sa ne optimizam ofertele, produsele, calitatea lor si modul in care le oferim, pentru a ne creste profitul si pentru a genera profit constant.
Trebuie totusi, sa ne gandim mereu si la efectele pe termen lung ale eventualelor promotii sau alte miscari facute in ceea ce priveste businessul nostru.
Ti-am povestit despre 3 moduri prin care reducerile desi iti vor creste profitul pe termen scurt, iti pot afecta afacerea pe termen lung. Am venit de asemenea si cu niste solutii.
Tu te-ai intalnit cu una din problemele de mai sus? Le-ai evitat sau ai experienta cu ideile prezentate in articol? Sunt curios sa aflu tot, povesteste-mi printr-un comentariu la acest articol! 🙂
Nu uita sa dai un share si un like articolului daca simti ca te-a ajutat.
[social_buttons facebook=”true” twitter=”true” google_plus=”true” linkedin=”true”]