Care sunt diferentele dintre o platforma Business to Business (B2B) si una Business to Consumer (B2C)?
De la inceput se intelege ca un website sau un magazin online B2B se refera la site-ul sau magazinul unei companii care are persoane juridice ca si clienti si poate sau nu sa accepte lucrul cu persoane fizice.
Spre deosebire de un website sau un magazin B2C care de obicei reprezinta o companie care are ca si grup tinta persoanele fizice / consumatorul final.
Desi exista multe similaritati intre un website sau un magazin B2B si unul B2C, exista si diferente pe care trebuie sa le luam in considerare.
Aceste diferente au legatura si cu audienta diferita dintre cele doua. Prin urmare, trebuie sa luam in considerare ca fiecare audienta are comportamente si asteptari diferite de la site-ul sau magazinul nostru.
Prin ce se diferentiaza un website B2B de unul B2C?
Hai sa vedem cateva diferente cheie dintre cele doua tipuri de platforme.
Development / dezvoltare
De la inceput trebuie prezentate mult mai clar care sunt functionalitatile dorite spre implementare pe un website B2B. Functionalitatile pot fi de la generaliste, la foarte specifice si detaliate in functie de nisa in care firma activeaza.
De exemplu, o companie poate dori sa aiba ca si conditie de inregistrare incarcarea unui certificat de functionare sau alte documente. Alta companie sau un furnizor de produse poate avea conditia de a plasa o prima comanda de o anumita valoare minima si eventual activarea manuala a conturilor de revanzatori.
Organizare si navigatie
Un magazin online B2B are de multe ori o navigatie gandita spre a facilita plasarea cat mai rapida a unei comenzi. De asemenea pot fi prezente categorii mai amanuntite ca si organizare, un client persoana juridica de obicei este mai informat despre produsele ce doreste sa le revanda.
De asemenea de multe ori sunt prezente si anumite formulare/configuratoare ce le permit clientilor magazinului B2B sa ajunga mai rapid la produsele dorite. De exemplu, un magazin B2B de piese auto, poate avea chiar si cautarea de piese dupa un anumit cod motor pentru a-i usura munca revanzatorului atunci cand vrea sa se aprovizioneze.
Cautarea produselor
De multe ori, in B2B, se foloseste cautarea dupa SKU (stock keeping unit) sau cod produs. Acest lucru este vital pentru un magazin B2B deoarece multi clienti ai furnizorului, cauta de obicei un produs anume pentru clientii lor.
Astfel, se folosesc mai putin cautarile generaliste, ca in cazul unui magazin B2C.
De asemenea, pe un magazin B2B se gasesc de obicei cat mai multe detalii si specificatii tehnice despre produsele sau serviciile oferite.
Daca un magazin B2C mai omite anumite detalii sau nu sunt atat de necesare, cand discutam de un client specializat (o companie sau un revanzator), acesta va dori sa afle toate detaliile posibile despre produsele pe care probabil le va furniza la randul sau clientilor sai.
Responsive
Ca un site sa poata fi navigat in parametrii corecti de pe toate dispozitivele, nu mai este un plus ci o necesitate. Indiferent ca discutam de o platforma B2B sau B2C.
Merita mentionat ca, datorita anumitor functii specifice, un magazin B2B poate aduce provocari in plus in realizarea unui design usor de navigat de pe un dispozitiv mobil.
Viteza
Daca la prima vedere ai fi tentat sa spui ca esti furnizor si colaboratorii tai oricum vor plasa comanda de pe magazinul tau B2B, trebuie sa tii cont de faptul ca timpul unui administrator/manager este ca si al tau, limitat.
Astfel, daca viteza unuim magazin B2C poate afecta direct vanzarile, fii sigur ca acest lucru se aplica si in mediul B2B.
Tinand cont de faptul ca, de obicei, clientii tai plaseaza comenzi mai mari si mai importante, mentinerea unor timpi de incarcare cat mai mici este vitala pentru profitul tau, profitul lor dar si pentru satisfactia lor.
Nu ar fi profitabil din punct de vedere al timpului pentru nimeni implicat in tranzactia B2B daca s-ar plasa comenzi telefonice fiindca ‘merge prea greu’ magazinul B2B.
Design
Designul unul website B2B trebuie sa inspire profesionalism si incredere. Daca iti doresti sa atragi cat mai multi revanzatori care sa iti devina si parteneri pe termen lung, atunci trebuie sa intelegi
ca imaginea conteaza.
Daca pe o platforma B2C designul vinde, cand discutam de B2B acesta poate avea impact mult mai mare. Trebuie sa ai grija sa oferi o calitate cat mai buna pentru toate resursele disponibile. De la un design clar al navigatiei, la bannere de o calitate ridicata (design/calitate/aranjare) si poze de produs la o calitate buna, toate joaca un rol foarte important in satisfacerea nevoilor partenerilor tai.
Multi vor folosi uneori reclame afisate de tine sau se vor inspira din ele.
De asemenea, magazinele B2C e posibil sa doreasca o sursa buna pentru pozele de produse. Nu i-ai ajuta sa vanda mai rapid (si sa refata stocul de la tine) daca le-ai oferi poze calitative?
In functie de nisa, am putea spune ca uneori sunt mai importante bannerele sau sliderele din cadrul unui magazin B2B decat al unui B2C. La fel si schimbarea lor periodica. De asemenea, nu neglija tipografia si modul in care aranjezi textul in cadrul platformei, astfel incat acesta sa fie prezentat lizibil si organizat pentru a usura munca de cautare de informatii.
De ce?
-
revanzatorii/persoanele juridice sunt mai atente – cauta oferte pentru a putea face afaceri profitabile;
-
revanzatorii cu care colaborezi constant de obicei navigheaza direct pe portalul tau, nu ajung pe o pagina din motoarele de cautare (cati clienti crezi ca se uita la toate cele 6 bannere de pe un magazin B2C? Putini.)
Audienta
Dupa cum ai inteles deja pana acum, audienta (publicul tinta) este fundamental diferita fata de un website B2C.
Indiferent de domeniul in care activezi, audienta unui website B2B este nisata intr-o industrie si influentata de motivatie. Potentialii parteneri cauta sa fie motivati de anumite beneficii in urma unui parteneriat B2B.
Cand discutam de conversii, in cazul unui website B2B discutam de decizii ce se bazeaza mai mult pe logica si mai putin pe emotii. Partenerul cauta beneficii si cauta profit. Ca si tine.
Astfel, trebuie sa concepi modul in care faci oferte/promotii si pui la dispozitie anumite produse si servicii, deoarece un client B2B / companie e mai atenta la cifre si tendintele pietii decat o persoana fizica.
Continut
Continutul este un factor decisiv si in cazul unui website B2B – fie ca ne referim la un magazin online sau un site care furnizeaza anumite servicii.
Este foarte important sa prezinti produsele sau serviciile cat mai detaliat, intr-un mod profesionalist si transparent. Chiar daca mananca timp, trebuie sa argumentezi de ce ar apela la serviciile/produsele tale o companie, si nu ar pleca la un competitor.
Ai nevoie de caracteristicile cheie ale afacerii tale, exprimate in termeni tehnici sau specializati in functie de nisa ta, astfel in cat sa reusesti sa descrii publicului tau tinta exact informatiile de care au nevoie, dar si pentru a le arata ca iti cunosti produsele si/sau serviciile furnizate.
Pentru a reusi sa te identifici cu nevoile lor specifice, te-ar ajuta sa gandesti lucrurile si din punctul lor de vedere. Mai ales atunci cand iti stabilesti anumite preturi, oferte sau tipuri de parteneriate.
Branding
Ca si in cazul unei companii B2C, brandul joaca un rol foarte important. Avand o imagine profesionalista, care inspira increderea si siguranta de care partenerii tai au nevoie, ai mult mai multe 
sanse sa atragi si sa mentii parteneriate solide.
Desi o conversie in B2B se bazeaza mai mult pe logica, exista anumite elemente cheie din cadrul unui parteneriat care apeleaza la emotii. Doar ca intr-un mod diferit decat intr-o conversie B2C.
Un brand bine definit poate oferi increderea necesara pentru a incepe un parteneriat. Dar modul in care compania isi respecta valorile brandului poate forma o legatura emotionala intre parteneri de-a lungul timpului.
Exemplu simplu: avem un magazin B2B cu functia de rezervare stoc garantata 30 zile. Un magazin micut, in plina dezvoltare foloseste constant functia pentru a se asigura ca are produsele pe care stie ca le poate vinde pregatite, pentru cand are destule incasari incat sa isi poata achizitiona marfa. Respectarea constanta a acestor ‘termeni’ poate crea emotia de incredere dintre parteneri.
Facilitati si respectarea unor promisiuni precum cea din exemplul de mai sus pot crea o legatura atat de puternica in mediul business, incat uneori pentru niste servicii anexe (in exemplu de mai sus scopul principal al ambelor companii este sa vanda), partenerii nu ar fi dispusi sa isi schimbe furnizorul nici in cazul unor promisiuni foarte bune din partea competitiei tale.
Alte exemple ce pot intari brandul si apela la partea emotionala din cadrul parteneriatului: personal saritor si amabil, transparenta atunci cand discutam de anumite stadii ale colaborarii, etc.
Marketing
Obiective – de obicei, un website B2C are ca si scop principal conversia imediata. In cazul unui website B2B, de obicei ne focusam pe o relatie contractuala pe termen lung cu clientii.
Tocmai din acest mod de a privi conversiile, tot continutul site-ului, al reclamelor si al tuturor modurilor in care alegi sa te promovezi sunt simtibil diferite versus cele ale unui website sau magazin B2C.
Vanzari – in majoritatea cazurilor, pana in momentul achizitionarii sau semnarii unui contract B2B, clientii iti vor verifica oferta si serviciile oferite de 2 – 3 ori si mult mai in detaliu. Tranzactiile B2B, mai ales cand discutam de primul contact, difera de tranzactiile B2C si datorita implicatiilor pe care acestea le au.
Exemplu din Romania privind implicatiile ce le poate avea un serviciu B2B: Smart Bill este un soft de facturare si gestiune. Daca vanzarea serviciilor lor catre un start-up este usoara (oarecum, exista competitie pe piata dar daca nu esti obisnuit cu nimic e mai usor probabil sa te obisnuiesti cu orice), gandeste-te ce implica trecerea de la solutia actuala la solutia celor de la Smart Bill pentru o companie cu zeci de angajati. De la personalul ce emite facturi, la contabil, toti trebuie sa se obisnuiasca cu noul soft iar managerii trebuie sa se asigure ca toata lumea va fi multumita de noua solutie dar si sa verifice daca schimbarea aduce beneficii simtibile.
Tocmai din prezenta unor astfel de ‘probleme’, in mediul B2B de multe ori o transparenta totala (precum oferirea unui cont de proba in cazul serviciilor) ajuta mult in ridicarea conversiilor. Evident, daca oferi solutii/servicii sau produse competitive si viabile.
Un studiu de piata, o verificare atenta a competitiei si a potentialilor clienti, te poate ajuta mult in conceperea unei strategii viabile in generarea de vanzari in afacerea ta B2B.
Aditional te poti folosi si de blog, studii de caz, email marketing (ai grija la noile norme GDPR), pdf-uri descarcabile, reclame si multe altele pentru a atrage si impulsiona potentialii parteneri sa te ia in considerare ca un furnizor credibil si serios care ii poate ajuta sa isi indeplineasca obiectivele.
Concluzii
Ai nevoie de un magazin B2B daca afacerea ta vinde altor afaceri. Sunt prea multe diferente intre B2B si B2C pentru a discuta intr-un singur articol despre toate. Pe langa acest lucru, fiecare afacere este unica si are nevoie de solutii concepute pentru ea si clientii ei, solutii care sa indeplineasca 3 criterii foarte importante atunci cand discutam despre o companie B2B: stabila, scalabila si performanta.
Practic, ai nevoie de solutii care iti ofera stabilitatea si functiile necesare, pot creste de-o data cu compania ta si pot oferi performanta necesara (indiferent ca discutam de vanzari, usurinta in utilizare sau timpi de incarcare, performanta ridicata este un ‘must have’)
Daca ai nevoie de o agentie care te poate ajuta cu dezvoltarea de la zero a unui website B2B, magazin B2B sau chiar conceptia brandului de la zero, nu ezita sa arunci un ochi peste portofoliul nostru si sa ne contactezi pentru a putea discuta impreuna despre ideile si nevoile tale in materie de business B2B.
Daca acest articol te-a ajutat sa intelegi diferentele dintre o companie de tip B2B si una de tip B2C, da-i un share!
[social_buttons facebook=”true” twitter=”true” pinterest=”true” google_plus=”true” linkedin=”true”]
Poate ajuta si alti antreprenori sa inteleaga de ce trebuie sa fie mult mai atenti si sa gandeasca putin diferit cand dezvolta sau cresc o companie B2B.