Multe agentii de marketing se gandesc sa adauge servicii de tip inbound sau sa tranzitioneze catre o agentie de tip inbound marketing. Defapt, multe au si facut-o deja. Cererea creste, si atat agentiile cat si clientii lor(adica firmele/companiile) trebuie sa se adapteze nevoilor consumatorilor de marketing – clientilor finali.
Trecand pe inbound marketing, e o metoda buna de a atrage priviri, si de a te diferentia fata de o agentie de marketing obisnuita. Dar, desi entuziasmant noul val de marketing, trebuie sa ne definim niste asteptari in ceea ce priveste tranzitia la acest tip de marketing. Trebuie sa stim ce ne asteapta, si care sunt posibilitatile.
Doar asa, putem fi pregatiti sa livram idei, tehnici si rezultate clientilor nostri, si in final consumatorului de marketing(omul de rand, cel care vede reclama).
Exista destule agentii, care neglijeaza anumite aspecte ale unei agentii de marketing, de cand au trecut pe strategia de tip inbound si asta nu poate aduce decat probleme. Hai sa vedem impreuna, 8 greseli de evitat, atunci cand te apuci de inbound marketing. Asta ti se aplica si tie ca agentie, si tie ca si firma, si poate fi interesant de citit si daca esti simplu consumator.
In primul rand, pentru a discuta mai usor, trebuie sa stabilim ce este un ‘lead’. Un lead este o persoana deschisa la achizitionarea produsului/serviciului pe care tu il oferi. Este o persoana despre care stii sigur ca are nevoie sau isi doreste ce oferi tu, si este primul stadiu al unui viitor client – omul interesat de ce oferi tu ca agentie/firma/companie. In acelasi timp procesul de lead generation se refera la metodele prin care generezi/aduci lead-uri pentru afacerea ta. Metode des intalnite de lead generation: formulare online, mostre/trialuri, lucruri gratuite etc.
1. Automatizarea procesului de marketing inseamna ca pot sta relaxat
Gresit. Sa zicem ca ai dat de Nirvana. Ai gasit o metoda, ce atrage oameni interesati de serviciile tale. Si lumea chiar completeaza formularul/se inscrie la servicii/iti trimite mesaje si e interesata de ce ai de zis sau oferit.
Daca lasi totul automatizat si trimiti doar oferte prin mail sau nici macar nu comunici cu clientul, vanzarile tale vor avea de suferit. Cu alte cuvinte, nu te poti baza doar pe automatizare! O agentie inbound de succes are grija constant(vezi procesul de nurturing) de potentialul client si optimizeaza tot procesul prin care clientul prinde incredere in ea, astfel incat in momentul contactului, sunt receptivi la oferta lor.
Pentru ca, clientii tai sunt oameni. Si nu cumpara de la masini/roboti, cumara tot de la oameni. Daca neglijezi acest aspect, pierzi clienti.
2. Voi crea continut pentru clientii mei, nu pentru agentia mea
Nu poti avea pretentia ca, un vizitator sa aiba incredere in serviciile tale de creare de continut si generare de lead-uri, daca tu nu demonstrezi asta prin propriul site sau blog. Agentia ta trebuie sa fie cel mai bun caz de studiu e care il faci.
Un exemplu, il reprezinta chiar motivul acestui articol. Unele idei de aici ne-au fost puse sub forma de intrebari, de catre unii din clientii nostri. Acum scriem despre asta pentru a clarifica mai bine atat pentru ei, cat si pentru alti oameni interesati de astfel de servicii. Am gasit o intrebare(sau mai multe) care au nevoie de raspuns, si dorim sa informam potentialii clienti dar nu numai.
3. Rezultatele vin rapid
Unii au impresia ca daca incepi sa aplici strategia de inbound marketing, si cumperi niste programe/script-uri care te ajuta in aceasta directie, profitul si lead-
urile vor incepe sa curga. Gresit.
Asta e un joc pe bataie lunga. Este mai durabil ca metode de outbound marketing si schimbarile nu vin peste noapte. In graficul atasat in partea dreapta, poti vedea cum perseverenta si efortul in aplicarea de tehnici de tip inbound te rasplatesc. Observi durata de timp pe care o acopera graficul celor de la Hubspot?
E mai lejer si mult mai distractiv(parerea mea) decat sunatul ‘la rece’, networking-ul si mailurile reci trimise zilnic. Dar nu te poti astepta ca, vanzarile sa curga fiindca saptamana asta te-ai bazat pe inbound marketing. Este un proces foarte bun, care dureaza si pentru care trebuie constant sa lucrezi si sa depui efort.
Conform State of Inbound, majoritatea celor care folosesc strategia de tip inbound marketing spun ca generarea unui lead prin astfel de metode este mult mai ieftin decat metodele clasice de tip outbound.
4. Trebuie sa renunt la outbound marketing
Citeste bine punctul 3. Daca dupa ce l-ai citit, inca sustii ca trebuie sa renunti la outbound, am o intrebare: cum mananci, pana incepe strategia de tip inbound sa isi arate beneficiile? Studiile arata ca dureaza intre 3-6 luni pana primele efecte considerabile incep sa se arate. Uneori poate si mai mult.
Sunt anumite parti din strategiile outbound, la care nu poti renunta nici dupa ce incepi sa aduni leaduri si clienti din strategii de tip inbound. Un exemplu ar fi: promovarea platita a continutului, cand e facuta cum trebuie, va functiona mereu. Te pune in fata altor potentiali clienti mult mai rapid.
Pe deasupra, nu uita ca suntem in Romania. De exemplu, am avut clienti care, cu pdf-ul in mailul trimis de noi, nu l-au deschis deoarece credeau ca e un virus si au preferat sa ne sune(a fost o conversatie telefonica destul de ciudata noi crezand ca stie deja ce am notat in pdf). E ok, s-a rezolvat neintelegerea. Doar ca, daca era un mail ‘rece’, probabil nu ne contacta deloc dintr-un motiv destul de absurd.
Ideea e ca de-abia acum incep anumite parti din publicul tau tinta sa descopere placerea si puterea de a se documenta de pe bloguri/articole prin intermediul internetului. E important ca, pe acest fragment din publicul tau tinta, sa il abordezi cu metode de tip outbound(in ideea ca nu ii poti face altfel sa ajunga la tine).
5. Toate leadurile din inbound sunt pregatite sa cumpere
Doar fiindca am venit pe site-ul tau, si m-am inscris la newsletter sau am completat un formular sau am cerut o oferta, nu inseamna ca sunt pregatit sa cumpar acum. Sau vreodata.
Cei de la The Marketing Donut, au studiat aceasta idee si au ajuns la concluzia ca 63% din oamenii care cer o oferta/informatii, nu sunt pregatite sa cumpere pentru cel putin inca 3 luni. Iar 20%, vor sta uneori si mai mult de 12 luni pana vor cumpara. Lumea cerceteaza piata, si se documenteaza. Si e normal sa se intample asa, si poate mai bine – un client informat, e un client care stie ce primeste cand apeleaza la un serviciu si stie ce vrea din start.
Este esential, ca si agentie/companie/firma, sa definesti in ce stadiu se afla lead-urile tale, si sa ai grija dupa caz, de fiecare. Prin formularul tau pot veni oameni interesati de subiect(nici o sansa sa cumpere acum), interesati de serviciu(in sensul sa il cumpere) si tot ce este intre aceste doua tipuri. E treaba ta, sa te ocupi ca, prin metode de tip inbound sa il faci pe om sa fie pregatit sa cumpere. Si fiecare stare a lead-ului, trebuie tratata diferit. Nu poti trimite o oferta de pret oricat de bine executata, cuiva care nici macar nu e interesat sa cumpere, ci doar cauta informatii despre subiect. Adica poti, dar o faci degeaba – pierzi timpul.
6. Alte agentii de marketing inbound sunt competitia
Nu sunt de acord. In loc ca fiecare agentie sa o priveasca pe cealalta ca pe competitie, poate ar trebui ne uitam unii la altii ca la o comunitate. Ca o echipa care comunica, dezbat idei si evolueaza impreuna. Este esential ca, toti sa ridicam stafeta, pentru clientii nostri. Si este greu sa o faci singur.
Intr-o oarecare masura, sunt de parere ca indiferent de domeniu, acest principiu se poate aplica usor si poate mari profitul tuturor.
7. Accepti fiecare client venit din tehnici de marketing de tip inbound
Daca ziceam DA, la toate proiectele propuse fie live fie prin mail, ajungeam la nebuni. Este perfect ok sa zici pas unui proiect/client, daca tu decizi ca nu este potrivit pentru ce oferi sau pentru agentia ta. Evident ca nu e loc sa fii necioplit. O faci cu tact si bun simt.
De exemplu, noi in principal ne ocupam de design si web design. Daca vii si imi spui ca orice ar fi, vrei ca magazinul tau sa fie 1:1 cu emag.ro, am sa iti zic ca nu putem sa facem asta. Da, putem face un magazin la fel de potent, cu aceleasi functii si cu un design reusit si performant. Dar nu ne ocupam de clonari. Ne putem inspira din unele idei folosite de ei, dar tebuie sa ne dam seama ce functioneaza pentru tine si clientii tai.
Este destul de important sa iti creezi un profil al clientului ideal, pentru a sti ce tip de persoane vizezi. Cu ajutorul unui astfel de profil, poti determina rapid si usor, daca colaborarea cu un potential client va decurge ok. Nu neglija si stabilirea unor asteptari si idei clare si exacte de la inceputul fiecarei colaborari.
Concluzie
Desi marketingul de tip inbound este genial, nu este singura arma la care ar trebui sa recurgi. Toata ideea de marketing trebuie abordata corect, in pasi, si constant in functie de ce oferi si de nevoile clientilor tai. Atata timp cat nu te bazezi pe o singura metoda de a aduce clienti, ci combini diferite strategii si tehnici pentru a te face vizibil potentialilor tai clienti, nu ai cum sa dai gres.
Nu fa ca in poza din dreapta! Exista zicala faimoasa in limba engleza: ‘don’t put all your eggs in one basket’ – nu-ti pune toate ouale in acelasi cos. Ca daca scapi cosul, ti se sparg toate(chiar si cele de ciocolata 🙂 ). Mi se pare destul de relevanta, cand vorbim despre marketing si promovare.
Sper ca te-a ajutat articolul asta, indiferent de statutul tau in ceea ce priveste mediul online. Si, daca ai idei, pareri sau comentarii, te invit sa scrii un comentariu prin formularul din josul paginii.
Da-i un share articolului, ca sa afle cati mai multi oameni de ideile care ii pot ajuta in tot ceea ce inseamna marketingul online.
[social_buttons facebook=”true” twitter=”true” google_plus=”true” linkedin=”true”]